家需要怎樣的家具采購顧問服務(wù)

英國家具采購商在順德龍江的采購案例：

2006年6月的一天，某英國沙發(fā)商在廣州一家貿(mào)易公司的陪同下，來到龍江鎮(zhèn)涌口工業(yè)區(qū)的一家真皮沙發(fā)生產(chǎn)企業(yè)考察，經(jīng)過一天的現(xiàn)場考察，對工廠的生產(chǎn)條件表示滿意。由于工廠生產(chǎn)過出口英國的產(chǎn)品，熟悉英國的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，所以在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，雙方?jīng)]有溝通障礙。英國客戶在第二天拿出了采購計劃，每個月采購量為40個高柜，大概800套沙發(fā)，要求在八月份始交貨，工廠當(dāng)時表示每個月只能10個貨柜，如果是淡季的話可以到15個貨柜。當(dāng)時英國客戶要求工廠考慮一下第二天答復(fù)他，在第三天英國客戶再次來到工廠時，工廠的負(fù)責(zé)人仍是這樣答復(fù)，英國客戶表示第二天就要回國，如果不行，對于雙方來講都是損失，但是工廠很堅決無能為力，所以此次談判以失敗告終。

對此龍家具公司與該廠的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了深入地溝通，希望分析其中的原因，找出解決問題的法。

工廠拒絕這單生意的原因：

1.? ?? ?? ?? ?工廠的產(chǎn)能是每個月50個貨柜，如果要接這單生意只有兩種選擇。

第一是增加投資，但是現(xiàn)在龍江的工業(yè)用地非常缺，很難找到合適的廠房，而且一旦擴(kuò)張，工廠現(xiàn)有的管理模式就要改變，工廠根本就沒有這方面的準(zhǔn)備；

第二是推掉現(xiàn)有的一些老客戶，把產(chǎn)能轉(zhuǎn)移出來，雖然客戶少了，可以提升效率，降低成本，增加利潤，但是也增加了工廠的經(jīng)營風(fēng)險。

工廠控制家份額的原因：

為了避免某一客戶訂單的流失而給工廠帶來的經(jīng)營風(fēng)險，工廠一般把給單個客戶的量控制在自己產(chǎn)能的20%左右，這樣也就避免了大家利用工廠對其產(chǎn)生依賴性以后的壓價行為，以及逼迫工廠持續(xù)增加產(chǎn)能的要求，這是因為宜家的一些商吃過這個虧。

2.? ?? ?? ?? ?老板已經(jīng)50多歲了，通過十幾年的積累，自認(rèn)為錢已經(jīng)賺夠了，不想太辛苦，這是一個內(nèi)因，雖然保守，但是穩(wěn)定發(fā)展起碼保證企業(yè)的可持續(xù)生存，也不為過。

家的情況：

1.? ?? ?? ?? ?我們了解了廣州外貿(mào)公司為何能夠找到這家工廠，原因是他們通過朋友介紹，知道該廠有英國家具的經(jīng)驗，具體的情況也是經(jīng)過現(xiàn)場溝通之后才發(fā)現(xiàn)由于缺乏經(jīng)驗，前期準(zhǔn)備工作不充分，導(dǎo)致服務(wù)失敗。

2.? ?? ?? ?? ?英國客戶原計劃周一到廣州與廣州的外貿(mào)公司會合，周二-周四在工廠考察，周五回國，由于以上原因，不得不空手而回，不但浪費了費用，更浪費了時間，損失可謂不輕。

分析與對策：

根據(jù)對以上案例的分析，我們的經(jīng)驗就是“專業(yè)的市場需要專業(yè)的服務(wù)”。龍家具結(jié)合自己的經(jīng)驗，確定在采購服務(wù)中首先要好采購顧問這一環(huán)節(jié)，龍家具結(jié)合順德家具產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，我們確定采取如下措施保證服務(wù)的有效性。

采購顧問服務(wù)流程：

1.? ? 明確采購需求：

當(dāng)?shù)玫讲少徯畔⒑?，主動要求家填寫《采購商服?wù)需求采集表》，以便龍家具公司專業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行后續(xù)工作。

2.? ? 根據(jù)龍家具商系統(tǒng)中的《龍家具商登記表》，通過與相關(guān)潛在商進(jìn)行溝通，確認(rèn)可行后填寫《龍家具商推薦表》以及《報價表》反饋給家。

3.? ? 家確定采購意向后，龍家具根據(jù)家要求安排相應(yīng)看廠計劃或者樣品發(fā)送，協(xié)助雙方簽署合格的《采購合同》。

4.? ? 龍家具公司協(xié)助家跟蹤工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，及時協(xié)調(diào)生產(chǎn)過程中的各種問題，保證商保質(zhì)、足量、按時交貨。

5.? ? 按照家要求，認(rèn)真驗貨，并將《驗貨報告》及時反饋家，當(dāng)驗貨合格后，及時安排船運、報關(guān)、報檢、結(jié)算、保險等相關(guān)業(yè)務(wù)，保證家安全到貨款，將合格單據(jù)及時發(fā)送給家，通知家及時理提貨手續(xù)。

6.? ? 業(yè)務(wù)結(jié)束后按照《龍家具商服務(wù)評估標(biāo)準(zhǔn)》填寫《龍家具商服務(wù)評估表》，及時反饋給雙方，作為今后工作的依據(jù)。

7.? ? 對于家到貨物后發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題，及時反饋，針對實際情況與商協(xié)調(diào)解決法，到不回避、不推諉，以合同為依據(jù)，公平合理的相關(guān)業(yè)務(wù)糾紛，維護(hù)好龍江家具產(chǎn)業(yè)的服務(wù)品牌。