外貿(mào)里幾個(gè)永恒不變的真理！ 原創(chuàng)，勿轉(zhuǎn)。更新中

第一，學(xué)過(guò)了不等于懂了，不等于會(huì)用了。很多的外貿(mào)人喜歡到網(wǎng)上來(lái)看帖子，看到一個(gè)帖子，發(fā)現(xiàn)似曾相識(shí)，原來(lái)書本上學(xué)過(guò)了，就淺嘗輒止，不求甚解，掃了一眼就過(guò)去了。是學(xué)過(guò)了，你會(huì)用嗎？外貿(mào)不是考試，不會(huì)問(wèn)你這個(gè)概念是什么，只看你到底會(huì)不會(huì)操作！

我還是拿提單上那個(gè)clean on board舉例子，這個(gè)是課文里有的，很多網(wǎng)上也有。學(xué)過(guò)了，看過(guò)了n遍了吧，可是有些外貿(mào)人員說(shuō)的頭頭是道，一拿到信用證就傻眼了，信用證要求full sets of clean on board bill of lading，就要求船公司必須在提單上蓋clean on board的章，殊不知，這個(gè)章99%的船公司不會(huì)蓋，只是ship on board 而已。

還有背書，也學(xué)過(guò)了吧，怎么用呢？很多人都不知道背書怎么操作，學(xué)過(guò)了有什么用呢？

不要老去網(wǎng)上看理論，找一些實(shí)際操作的東西看看會(huì)更實(shí)際

第二，永遠(yuǎn)要說(shuō)客戶最感興趣的話題，尤其是發(fā)信，如何讓客戶記住你，如何讓客戶有興趣看你的發(fā)信。其實(shí)，我們也經(jīng)歷過(guò)推銷，什么的最感興趣，我相信你最知道。你的發(fā)信通篇打斷介紹公司如何大，多少年歷史，多少畝地，客戶會(huì)關(guān)注嗎？客戶最想知道你能給我什么，的是優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品！

第三，永遠(yuǎn)不要去說(shuō)服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是辯論，誰(shuí)的牙尖嘴利，誰(shuí)的詭辯厲害誰(shuí)就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過(guò)程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺(jué)得，他能賺到錢，他能從跟你合作中益。即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭(zhēng)端，也不要去講究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)印度客戶，一直不下單，問(wèn)他為啥，他說(shuō)他覺(jué)得價(jià)格還會(huì)降，等等。那我的業(yè)務(wù)員就堅(jiān)持不會(huì)降了，兩個(gè)人因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，糾纏了好長(zhǎng)時(shí)間，精力浪費(fèi)了不少，跑題了！后來(lái)這個(gè)客戶拿下來(lái)了，是因?yàn)槲覀兘ㄗh他去看看印度市場(chǎng)，可能很多同行都持觀望的態(tài)度，這時(shí)候市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)的缺乏，如果此時(shí)進(jìn)口，也許能夠大賺一筆！

這就是避爭(zhēng)議點(diǎn)，找一個(gè)利益點(diǎn)，對(duì)方有利益，我方也有利益的點(diǎn)，去挖下去！

第四，永遠(yuǎn)不要無(wú)條件的答應(yīng)客戶的要求。這條實(shí)際上很多人說(shuō)過(guò)，例如說(shuō)客戶要求降價(jià)吧，很多的業(yè)務(wù)員覺(jué)得反正利潤(rùn)空間還大，降一降無(wú)妨，殊不知你這輕易的一降，可能換來(lái)了客戶無(wú)休止的糾纏。

降價(jià)不是不行，，我降價(jià)，你也必須付出點(diǎn)代價(jià)，比如說(shuō)原先談定是全部即期信用證，現(xiàn)在要求降價(jià)的情況下，采用30%tt，70%即期信用證（當(dāng)然這只是一個(gè)例子，按照你對(duì)客戶的了解，提出的條件一定不能讓客戶太觸頭，否則可能讓客戶打退堂鼓，這是一個(gè)度的把握）

還有就是，要讓客戶覺(jué)得你很為難，例如說(shuō)，我也是個(gè)業(yè)務(wù)人員而已，我沒(méi)有這么大的權(quán)限，你能否告知我您的詳細(xì)的采購(gòu)計(jì)劃，日期啊，數(shù)量啊，看看我向管理人員申請(qǐng)一下，能否有希望！

還有，客戶有時(shí)候會(huì)要求調(diào)整付款方式，如果你可以接受變化，也不要無(wú)條件的答應(yīng)，例如由tt變成即期信用證，那你說(shuō)，恐怕要漲價(jià)，因?yàn)槌杀静灰粯樱蛘咭淖冐浧?，因?yàn)閺S里按照款到或者信用證原件到了才能下單，反正就是揀他最敏感的地方戳一下！

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