接單過(guò)程全記錄（07年總結(jié)與討論,第22頁(yè)起）

part one----機(jī)遇與努力

回想自己接整個(gè)定單的過(guò)程，并和大家分享經(jīng)驗(yàn)，也讓自己有個(gè)好好的總結(jié)，并希望得到大家的支持和指導(dǎo)，是我發(fā)表這一帖的主要目的。其中我有些體會(huì)，請(qǐng)大家分析。那么就始我們的話題。

今年7月，我們工廠來(lái)了一個(gè)香港客戶和她的南非客人。接待的是我們總經(jīng)理，我的頂頭上司，還有我。由于客戶是香港的，懂國(guó)語(yǔ)，那么跟我總經(jīng)理和頂頭上司的交流當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。我也不用給他們翻譯，況且報(bào)價(jià)上面當(dāng)然是由我們老總來(lái)了。我把客戶的要求和我們談的條款都記錄了下來(lái)。其中最吸引我老板降價(jià)的是客戶準(zhǔn)備訂一個(gè)型號(hào)的取暖器2萬(wàn)臺(tái)，其他型號(hào)還有幾千臺(tái)。結(jié)果，我老總一下給殺了5毛美金，對(duì)一般的取暖器10幾塊美金來(lái)說(shuō)，這個(gè)降價(jià)幅度可真夠大的。難怪很多采購(gòu)不愿跟業(yè)務(wù)員談，業(yè)務(wù)遠(yuǎn)最多也只給個(gè)3毛美金，降多了，老板不殺了我們？當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)我老總降這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，我真大吃一驚，心里不斷地盤(pán)算價(jià)格。一切談好，客戶他們就走了，他們還要去其他工廠詢價(jià)，走的也比較急。因?yàn)檫@樣詢價(jià)的客戶也有很多，見(jiàn)怪不怪了， 我們老總和我上司也沒(méi)多大感覺(jué)，就相當(dāng)于一個(gè)普通的客戶一樣，跟我說(shuō)，那你回頭。我說(shuō)好的。當(dāng)時(shí)客戶在的時(shí)候只留下了一張名片給我的上司?？蛻糇吆螅腋纤疽丝蛻舻膃mail就權(quán)當(dāng)是唯一的方法了。

體會(huì)：什么樣的報(bào)價(jià)可以在第一時(shí)間吸引你的客戶？一味的降價(jià)嗎？按照當(dāng)時(shí)的成本來(lái)計(jì)算，我老總報(bào)的價(jià)格是有吸引力的，但是并不是說(shuō)其他的工廠報(bào)不出這個(gè)價(jià)。并且有時(shí)候報(bào)過(guò)低的價(jià)格會(huì)把客戶嚇跑。還有，記得一定要問(wèn)你客戶要名片，如果覺(jué)得你老總有了，你同事有了，你的誰(shuí)有了就好了，那是絕對(duì)錯(cuò)誤的！但我當(dāng)時(shí)是，我進(jìn)去樣品室的時(shí)候，我老總和客戶已經(jīng)互相介紹完畢了，所以我沒(méi)有拿到名片。我到現(xiàn)在還是非常懊惱這個(gè)事情。。。

我當(dāng)下就給客戶發(fā)了一封說(shuō)了些感謝來(lái)我廠啊什么的，然后我們所談的是什么，給客戶一個(gè)很清晰的list?？蛻艋亓艘环庑?，要求我們先準(zhǔn)備樣品，并且他們有專門的工程師會(huì)來(lái)我司測(cè)試，測(cè)試通過(guò)后才寄樣到香港。那么一切都有序進(jìn)行。樣品通過(guò)后過(guò)了大概兩三個(gè)星期，時(shí)間到了8月份，這期間客戶一封信都沒(méi)有給我回（比較擔(dān)心）。就在這個(gè)時(shí)候，我到了一個(gè)客戶的再次確認(rèn)信和一個(gè)offer，這個(gè)offer使我大吃一驚?？蛻舻拇笾乱馑际牵覀冋谙蛭覀兊目蛻魻?zhēng)取一個(gè)定單（投標(biāo)性質(zhì)），想推薦你們的產(chǎn)品，請(qǐng)確認(rèn)我們當(dāng)時(shí)所談的價(jià)格沒(méi)有變動(dòng)，具體請(qǐng)看附件。我看了看附件，定單涉及約20多種型號(hào)，28萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品，總價(jià)值350萬(wàn)美圓（她按照上次我老總的報(bào)價(jià)計(jì)算）。并且出貨時(shí)間在06年1月。說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)是呆了。我才了3個(gè)月的外貿(mào)。真有這么大的定單嗎？我趕忙報(bào)告老總和上司。我老總和我上司都問(wèn)是哪個(gè)客戶，我說(shuō)就是上次帶著南非客戶來(lái)的香港客戶。我上司立馬要我給他這封信。我就原封不動(dòng)地傳給了他*（這里我要個(gè)記號(hào)，后面會(huì)用到）。當(dāng)晚，我拿著文件詢問(wèn)了我的叔叔，他是公司的董事長(zhǎng)。對(duì)于這個(gè)單子他并沒(méi)有驚訝，并對(duì)我說(shuō)報(bào)價(jià)要仔細(xì)考慮后再出口，降一分美金，就是好幾萬(wàn)。談了以后我考慮了一個(gè)晚上。第二天，給客戶回了信，我糾正了一些她表格中的錯(cuò)誤，實(shí)際上有些產(chǎn)品我們并沒(méi)有給她報(bào)過(guò)價(jià)，她按照同類定價(jià)了，所以我修改并降低了這些產(chǎn)品的價(jià)格（未報(bào)價(jià)的比已經(jīng)報(bào)價(jià)的便宜）。我跟她說(shuō)我們的價(jià)格不會(huì)更改（跟我的兄弟了一下原材料的行情后，報(bào)出了原價(jià)。），盡請(qǐng)放心。并且我跟她說(shuō)明，這是一個(gè)很大的定單，把它接下來(lái)需要我們之間緊密合作，所以我們工廠一定會(huì)成為你的堅(jiān)強(qiáng)的后盾，如果有什么問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)與我商量。之后我老總就天天問(wèn)我，那個(gè)客戶怎么樣了？有沒(méi)有回信。每天一見(jiàn)到我就問(wèn)，我有時(shí)候真覺(jué)得尷尬，我也想接這個(gè)單子嘛。

體會(huì)：到這里事情又告一段落了，我當(dāng)時(shí)的想法是。也許這個(gè)客戶是還是在詢盤(pán)，但是當(dāng)時(shí)客戶已經(jīng)要求我們寄樣品了，能的就是滿足客戶的要求。對(duì)報(bào)價(jià)也很有講究，現(xiàn)在報(bào)價(jià)格的日期跟出貨的日期相隔了半年，萬(wàn)一那時(shí)候材料漲價(jià)，這個(gè)漲價(jià)幅度會(huì)很大程度上影響我們的利潤(rùn)，甚至虧本，這可不是玩笑。所以真的也要老天保佑了。當(dāng)時(shí)我也考慮過(guò)，我們工廠是不是接的下這個(gè)單。有這個(gè)能力嗎？在半年內(nèi)20萬(wàn)臺(tái)？根本不可能，如果真接下來(lái)了就要跟其他廠去采購(gòu)了，質(zhì)量控制呢？不管了，先跟客戶談了再說(shuō)，絕對(duì)不可以直接拒絕客戶，而且我想真的接下來(lái)了，公司上下齊心協(xié)力，一定可以出來(lái)的。話雖這么說(shuō)，心里還是慌的很。但我從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)自己的能力，雖然只了3個(gè)月的外貿(mào)，有信心！

之后，我一直跟客戶。并且也有調(diào)查，就是向其他工廠詢價(jià)，探底。但是客戶給我的回信越來(lái)越少了。她基本上是階段性地詢價(jià)，確認(rèn)價(jià)格。但到8月底，完全沒(méi)有了消息。我一直給客戶寫(xiě)信，總是找著理由寫(xiě)email過(guò)去。但就是沒(méi)有消息。心里越來(lái)越?jīng)]有把握，越來(lái)越焦急，慢慢地變成了失落感，一始的熱情，變成懷疑，最后變成失望。9月底，一個(gè)月過(guò)去了，完全沒(méi)有消息。雖然沒(méi)有消息，但我還是堅(jiān)持給客戶最新的信息，以及在郵件里從側(cè)面打聽(tīng)那個(gè)定單的信息。又是半個(gè)月過(guò)去了，10月中旬。我終于忍不住了，想到了那個(gè)名片。只有打電話過(guò)去了。但是客戶幾乎兩個(gè)月沒(méi)有跟我了，我怎么說(shuō)好？由于沒(méi)有名片，又要向上司去要，雖然說(shuō)我想客戶由我在，但是這個(gè)要名片的事情也蠻尷尬的。突然想起來(lái)有他們廣州公司的號(hào)碼（客戶寫(xiě)在郵件最后）。不錯(cuò)，電話通了，但是那邊的人說(shuō)我要找的是他們的總經(jīng)理。我有點(diǎn)不感相信，因?yàn)榭蛻舨?0幾歲的樣子，很年輕。于是要了香港公司的